Hvordan du kan gøre reklame betale store udbytte (kilde: www.chetholmes.com)
McGraw Hill bestilt engang en omfattende undersøgelse for at fastlægge hvad markedsføring våben gør en virksomhed berømte i det marked eller Fællesskabet.
Undersøgelsen gik at vise, at reklame lavet mere produkt, service eller brand awareness end alle andre marketing våben kombineret.
Faktum er, vi ved, at koks er “The Real Thing” fordi koks reklamerer, ikke fordi det har gode sælgere eller betyder stor direct mail.
Reklame forbliver foran dine kundeemner, når du ikke kan være der. Mens kun en håndfuld sælgere kan foran måske 100 eller så udsigterne pr. måned, kan reklame nå tusindvis af potentielle købere hver måned, uge eller dag.
Undersøgelser viser også, at reklamer indgyder tillid fra dine nuværende kunder. Når nuværende kunder ser din annonce, styrker det deres tro på dig.
Det gør dem til at føle som om de gjorde den rigtige beslutning at være din klient. Men reklame kan også spilde penge, hvis du ikke bruger det korrekt.
For at undgå at spilde penge, skal du holde disse tre tips i tankerne. Ikke bruge penge på en reklame køretøj, hvis fleste af sine lyttere/viewer/læsere vil aldrig købe din type produkt eller services.
For eksempel, lad os sige, at du ejer en erhvervsejendomme selskab eller en virksomhed bank. I begge tilfælde er du kun interesseret i business folk.
At nå bredt tv eller radio stationer eller almen interesse dagblade basere deres priser på hvor mange forbrugere de nå.
En undersøgelse af deres publikum kan nemt vise dig, at en høj procentdel af deres lyttere og læsere er ikke forretningsfolk, men du bliver nødt til at betale for at nå dem alle.
Omvendt, der er mere specialiserede reklame køretøjer, der er målrettet mod en langt større andel af jeres potentielle købere.
En business radioprogram eller en business offentliggørelse vil tilbyde dig et publikum består for det meste af din potentielle købere.
Hvis du annoncere, forventer ikke, at en enkelt annonce, eller endda et par annoncer, udgør effektiv reklame. Effektiv annoncering skal være ensartet og stabil.
Dog: Hvis du ikke har budget til at tage en fuld reklamer tidsplan, jeg ofte anbefaler, at mine kunder købe en velplaceret annonce i den ideelle magazine og derefter bruge stykke i år tider med et banner, der siger: “Som set i industrien i dag.”
Denne annonce derefter arbejder meget hårdt for dig som en direct mail-stykke, promo stykke eller endda en hånd ud på en messe.
Ikke sprede din reklame for tynd. For nogle år siden lancerede en corporate uddannelse virksomheden sin services ved at købe et par steder pr. uge på syv forskellige radiostationer.
Da ikke var det på en station længe nok til at give budskabet en chance for at slå rod, reklame var en total fiasko.
Virksomheden burde have taget sit hele budget og sænket det i en eller (højst) to primære køretøjer. Hver reklame køretøj har en loyale publikum.
Du er langt bedre stillet med en kraftig tidsplan i et køretøj, hvor du har en chance for at bryde gennem rod og blive bemærket, end at tage et par steder i et halvt dusin køretøjer hvor man vild i den kommercielle rod.
I dag, er gentagelse og koncentration nøglen til vellykket reklame.
Et andet vigtigt punkt i retning af reklame smart er, at kabel-TV i dag kan næsten ændre dit liv i en uge. Jeg kender en fyr, der har en elektronisk værksted.
Han ville lave videoens, tv, brødrister, etc… og han også ville komme til dit hjem hen til krog oppe hele hjemmebiografen, hvis du havde brug for ham at gøre. Navnet på virksomheden var Mr. Tim Home elektronisk reparation og Installation Service.
Første, på mit råd, han tog et indstik i avisen. (En “Indsæt” er en flyer, der er trykt separat og “indsættes” i avisen som et løst stykke papir).
Dette er generelt en meget god måde at gå med B2B i et fagblad eller B2C i en avis.
Disse er gode, fordi de falder ud af tidsskrift eller avis på skrivebordet eller køkkenbordet og de er billigere at købe end udskrivning din annonce ret i køretøjet af valg.
Da jeg kørte magasiner og aviser, vi afskrækket dem fordi vi havde brug for annoncer i magasin/avis, men da vi havde en klient, vi ville tabe over manglende respons, vi altid anbefalet indsætte fordi de næsten altid arbejdet.
Så Mr. Tim Home elektronisk reparation og Installation Service tog avis Indsæt i den lokale avis og købte specifikt, de store kvarterer, hvor han følte, de har mere tid end penge.
Det er anden skønheden avis skær er, at du generelt kan købe et lille stykke af omsætning at teste ideen eller koncentrere sig geografisk. Det fungerede i måneder for Mr. Tim, som folk holdt Indsæt rundt, indtil de havde brug for ham.
Men en af de mennesker, der opdagede indsætter var den lokale kabel-sælger, der fortalte ham, at han kunne gøre ham berømt. Mr. Tim troede TV ville være alt for dyrt, men da det viser sig, på nogle markeder kan du købe bare et kvarter. Du kan købe af postnummer.
Så til $200 per uge, var Mr. Tim på TV som 60 gange pr. uge, fordelt alle over 50 forskellige kabelkanaler.
Det var fantastisk. Du vil holde øje med omvalg af Seinfeld og der ville komme denne Mr. Tim Home elektronisk reparation og Installation Service ad og hans telefon ville ringe. Sig arbejdede stor.
Så en dag han går ind i en cykel butik og nogen anerkendt ham fra hans TV-annonce. Han var ved at blive berømt fra denne blotte $200 om ugen.
Ikke for alle, men hvis du sælger B2C, undersøge lokale kabel og koncentrere sig med en masse steder.
Hver virksomhed handling kræver en slags omkostninger begrundelse. Begrunder indsatsen omkostningerne? Virksomhed X annonceret sin professionelle undervisningsmateriale.
Når det syntes som om reklamen ikke var i orden, skulle selskabet til at annullere sin annoncekampagne.
Så det opdagede en overraskende sammenhæng mellem sine reklamer og bestræbelserne direct mail: besvarelsen direct mail gik op med 30% i de måneder det annonceret til det samme publikum.
Dette er typisk. Flere penetration kan du komme til det samme publikum, jo bedre mulighed for at du vil blive bemærket.
I 90 ‘ erne, er at få bemærket alt. I dagens kommercielle rod, blive du bemærket kun ved hele tiden at nå den samme potentielle kunde med en gennemgående tema, besked, ser og føler.
Hvis du annoncerer i en udskriftsmedie (magasin, avis, osv.), vil du finde at de fleste publikationer vil leje dig deres postlister.
Dette betyder at du kan direkte mail til det samme publikum som du annoncerer! Dette er en meget smart brug af markedsføring dollars.
Kig på levetid værdi. Hvis du har et billigt produkt, din reklame er at levere et stort antal kundeemner eller hver bly har at gøre til en tilbagevendende kunde.
Sige for eksempel, din gennemsnitlige kunde tilbringer $25 med dig. Hvis du bruger $1.000 om måneden på reklamer, vil du nødt til at tiltrække 40 nye kunder om måneden for at break-even på annoncen, ikke regner nogen af dine andre omkostninger, produktomkostninger og overhead.
Hvis disse kunder er engangs købere, så er du nødt til at finde en måde at gøre din annoncering mere effektiv eller billigere. Hvis de bliver regelmæssige købere, kan så du acceptere lavere svarprocenter.
Centrale her er at se på værdien”levetid” af en kunde. En kunde, der tilbringer $25 om måneden og kommer til din butik kun én gang er kun værd $25 til dig.
Men hvis du kan få denne kunde være en tilbagevendende kunde, at kunden er værd $300 om året, eller $1.500 over fem år!
De fleste erhvervsfolk forstår ikke magt af reklame; de indser ikke, at hver ny $25 kunde er potentielt en $1.500 kunde!
Reklame bringer i kunder, men det er dit job at holde dem købe fra dig.
Reklame fremmer mund-til-mund
En loyal kunde ser ofte, din annonce med en ven eller business associate. Din kunde vil vise din annonce til ven og sige, “Hey Joe, nu er det en rigtig god virksomhed/produkt/service.”
Joe vil komme ind i din virksomhed, og du vil spørge ham, hvordan han hørt om dig. Han vil sige, at hans ven henviste ham og aldrig synes at nævne, at det var din annoncering, der fik ven til at åbne munden i første omgang.
Jeg ledes en Neilson undersøgelse, der spores hundredvis af annoncer og svarprocenten hver annonce oprettes. Hver måned, vises en computer udskrift annoncerne og hvor meget svar hver havde genereret. Det første udskrift kom og det lignede denne:
X firma… 22 Svar
Y selskab… 20 svar
Z selskab… 23 svar
K virksomhed… 223 svar
J selskab… 26 Svar
Midt i alle de andre annoncer, der genererer svar i de lave 20 ‘s, én annonce blev genereret mere end 200 svar!
Hvad angår annoncen, vi havde forventet at finde nogle helt nye eller unikt tilbud, produkt eller service.
I stedet fandt vi, at produktet annonceres var næsten identiske i pris og funktioner til fire eller fem andre produkter i samme publikation.
Således var det ikke det produkt, der gjorde svar hoppe så markant, det var annoncen!
Efter et år for at spore den højeste respons generere annoncer, lærte vi, at for det meste, de annoncer, der trak den største respons fulgt fire primære regler:
Regel nr 1: Er det karakteristiske? Du skal designe reklamer, der er så karakteristisk udseende (eller klingende, hvis du er på radioen), det springer ud af rod.
I print er det første mål for high-svar-orienteret annoncering, det være visuelt særpræg. På radio, skal audio være karakteristisk. Naturligvis har TV både visuelle og audio muligheder.
Jeg løb en TV spot reklame en gratis seminar jeg gør med Jay Abraham. Blandt andre billeder, vi brugte i stedet, sætte jeg et skud af mig smide en dobbelt side kick (jeg har 23 års karate træning) til lederen af en virksomhedsejer (vi er begge i jakkesæt).
Hvad nytter det? Et punkt. Det gør du ønsker at finde ud af “hvad dælen der sker der?” I dag 70% af TV amatørornitologer muting ud af reklamer.
Men hvis du ser noget virkelig spændende, du vil un-stum bare for at se hvad dælen der sker der.
Der er en plet kører lige nu hvor denne kid sprøjter sin mor med en sprøjte pistol og hun trækker slangen ud af vasken og negle kid med det.
Jeg så at stedet flere gange og det endelig fik min ged. Jeg ønskede at se, hvad de reklame.
Så gør din annonce særpræg. Noget, der gør det skiller sig ud.
Regel nummer 2: Fortæl mig hvad du vil fortælle mig. Hvis du bladre gennem et magasin, vil du hurtigt opdage, at du ikke læser de annoncer, der gør det vanskeligt for dig at finde ud af hvad de sælger.
“Smart” er kun bedre, hvis det er “super klog.” Klog overskrifter, der ikke fortælle dig hvad de forsøger at sælge er simpelthen ikke effektiv.
De fleste annoncer i de fleste udgivelser i dag har ikke overskrifter, der fortæller dig, hvad de forsøger at sælge. I informationsalderen, ikke hint omkring; sige, hvad du vil sige, ret i overskriften.
En god overskrift følger disse fire kriterier:
Det fortæller dig, hvad produkt eller service er.
Det starter med ordet du eller din (ikke altid, men for det meste).
Den indeholder en fordel for læseren. De fleste virksomheder prale om sig selv, snarere end tale om fordelen for læseren (perspektiv).
Høj-svar-orienterede reklame fokuserer som en laserstråle på fordelen for kunden.
Det gør forbrugeren ønsker at læse på.
Overskriften er annoncen for annonce. Hvis overskriften er ikke godt, vil ingen Læs resten af annoncen. Svar til annoncer har sprunget ti gange ved blot at ændre overskrifter.
Regel nr. 3: Kroppen kopi bør…
Være nysgerrighed drevet, ønsker udfolder sig historien du at fortælle.
Af meget fordel orienteret. Så mange annoncer tale om funktioner, når det er fordele at motiverer køb.
Give dig en grund til at skride til handling nu! Kan du tilbyde noget for fri, vil hjælpe dig engagere den potentielle kunde?
Regel nr. 4: Spørg for ordren. Alt for mange annoncer giver ikke eksplicit vejledning om, hvilken handling du ønsker kunden at tage: “Bestil i dag og spar,” eller “ring til os i dag og modtag denne gratis…”. Du skal altid bede om rækkefølgen!
Resumé
Reklame er et kraftfuldt værktøj til at blive en kendt spiller i ethvert marked.
Selvom du tager en lille tidsplan og en lille annonce, ved konsekvent vil at lade det køre i en passende målrettede køretøj, med tiden at ad have en indvirkning. Folk vil se dit logo og det vil lade sig registrere.
Reklame understøtter alt andet du gøre i din virksomhed. Men det er kun en del af en samlet pakke.
Du skal have andre marketing, og du skal sørge for, i sidste ende, at du behandler kunde som guld. Glade kunder vil sprede budskabet hurtigere, og reklame vil bidrage til at lette der. Glade for reklame!
Chet Holmes er formand og CEO af Jordan Productions, en international uddannelse virksomhed, der hjælper virksomheder med at accelerere vækst ved hjælp af Chets proprietære teknikker. Se www.chetholmes.com til at deltage i et webinar om Chets begreber.